空压机 代理商与空压机 厂家之间的关系，没几个人能说清楚，这就像婆媳关系一样，没有谁对谁错，有的只是谁的利益最大化。笔者把自己所见的代理商之间为客户闹到厂家，不得由厂家出面协调解决的案例列举出来供大家参考，看能否分清孰对孰错。
     此空压机厂家为一家全球知名品牌压缩机生产、研发企业，为保护隐私就不指出具体品牌名称。其在大陆有大量代理商，其中两家分别叫做A和B。A是一家老资格代理商，注册地在上海，技术力量雄厚，在华中某省设有办事处，可以做此品牌机器的销售、售后等一切相关业务。B是一家最近几年才创建的本地空压机 代理商，刚进入压缩机行业不久，知名度较低，市场占有率也不高，但其一直在努力开拓市场，公司也在不断壮大发展。
     它一个重要客户是当地一家电厂，配有几台250kW空气压缩机。客户最早的备品备件由外省某代理商供应，因为当时此省的售后属于那边负责。后来因其它原因，那个代理商没有代理资格了，就找到代理商B ，由其负责所有备件供应，合作多半年后没有出现大的问题，唯独货款一直没有付清。只因期间有一次高温故障，是散热器堵塞，更换散热器后故障解决。但客户高层领导一直不清楚故障已解决，便形成误会。经了解是操作工在处理好故障后，没有及时汇报领导所造成。
     由上面的小误会，以及客户购置此品牌机器后，平均2年换一家空压机 售后服务商的情况，造成客户企业领导对这个牌子的机器产生不良的印象。因为厂里也有其它品牌的压缩机，但从来没有出现过类似情况。
     就在B去催要货款的时候，客户反映说，你们不是正规空压机 厂家代理商，本地正规厂家代理商另有其人。B当场就有点纳闷，怎么会有另外一家呢？后经过调查，才知道是A代理商去这家电厂做售后了，去的时候打着厂家的名誉，说是路过这里，顺便调研一下。客户领导听闻厂家调研，非常高兴。向其反映说，前一段时间的机器高温问题一直没有解决；还有代理商经常换，机器出问题后不知应该找哪里？A当即表示，“没有想到这样啊！下面的市场做的这么乱，回去好好整顿一下”，之后给了客户很多承诺。并告知客户，这个地区唯一一家正规代理商是A，其他均为冒牌，不要相信他们胡言，并把责任都推到B 代理商身上。客户信以为真，认为B 是冒牌，一直拖欠着货款。
     此时B才弄清缘由，原来是A的原因，导致客户压着货款不给，到期该买的备件也没有买。登门拜访这家电厂客户，客户将之前与A的谈话转述给B，同时，告诫B没有追究其卖假配件就已仁至义尽，以后休提拖欠货款之事。B觉的有口难辩，自己本来老老实实做生意，怎么就变成冒牌的了？被说的一文不值，越解释客户越不信，被说成是狡辩。拿着A的名片给客户看，说他们也是代理商，注册地在上海，在本地只是一个办事处，和我们一样都是代理商。可用户还是不相信，只因为A 做的“思想工作”确实挺到位！
     B在束手无策的情况下，想到了厂家。直接给上海厂家负责售后的部门联系，把事件的详细情况陈述给厂家。厂家刚开始的意见是谁能做进去谁做，只要不用替代品，厂家就不管。这些事情要靠自己去解决，客户相信谁，谁就去做。厂家想做好人，两边不得罪。最后在B 的申请下，出了个证明，声明这个客户只有能由B去做，其他的都无权去做，毕竟是B先一步在做这个客户，如果谁能做就谁做，就会形成内部互挖墙脚，互相恶意攻击，一旦出事，又互相推诿的局面。
     事情看起来圆满结束了，但对于空压机 厂家、代理商和空压机客户三方都有伤害：厂家站在自己立场上看，给每个省安排几个代理商，是为了市场有竞争，不能一家独大，就是用替代品也没人知道。如果一个区域就一家代理商，可能会造成代理商不听从厂家的统一安排，在促销和价格上难以控制，造成代理商绑架厂家的情况；而代理商在想，只要是这个品牌的机器，都可以接过来做售后。自己没有用替代品，是在实实在在的做厂家的产品服务，我的合理利益受损，必然找厂家，要不然后面的市场开拓工作难以有大的进步，内部也没有竞争，不利品牌发展；而最郁闷的可能要数客户了，平均下来2年换一次代理商。这样一来，对客户很不公平，卖备件的时候都来了，机器出故障了，找不到人来修，连去哪里找人修都搞不清楚。由此，导致客户对机器和企业失去信心，影响品牌的美誉度与市场形象。

     建议
     对于空压机 厂家和空压机 代理商之间关系，笔者提出以下几点看法：
     1、每省设置总代理，总代理可以在自己管辖范围内寻找二级代理，二级代理必须从总代那里走配件，各种技术培训也需要总代负责。这种模式是弊端：如果总代信誉好自不必说，若是信誉不好，容易造成总代理商经常向厂家要支持力度。厂家给，会造成无底洞，越要越多；不给，总代搅事，导致单子丢失。因为就他一家，对厂家来说，换总代成本太高。不换，这样一直要下去，何时是个头呢？！
     2、不设置总代，发给经销商资格证。在每个省内找两到三家各方面差不多的经销商，给他们一样的底价，让他们有竞争，有压力。对于新客户开发，原则上实行谁先报备谁去做原则。这样对厂家是有利的，一家代理商做不好，还有其他的代理商。但弊端是厂家得随时关注代理商的情绪，能及时处理代理商所碰到的难题，解决代理商的后顾之忧。
      3、对于不是自己范围内的客户，笔者这样认为：要是有资源，确定自己可以把机器销售进去，但不是自己的范围，可以给厂家建议，由你来做，保证机器交易达成。厂家和本地代理商商量，外地代理赚个整机钱就可以了，以后的售后还是交给本地去做。毕竟都是一个系统的，过分的竞争会伤人伤己，还会导致客户对品牌产生不良偏见。
      以上仅是本人的一点拙见，由于才学疏浅，不到之处，请多谅解。也希望与同行多交流厂代之间的关系，共同进步。

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